Nie wyznaczaj celu udziału OTA z przypadkowej średniej branżowej. Ustal, jakie terminy i segmenty każdy kanał wypełnia, ile zostawia po kosztach oraz jak szybko możesz zastąpić utracony popyt. Hotel miejski i sezonowy mogą potrzebować innych proporcji. Ograniczanie zależności powinno zwiększać odporność sprzedaży, a jego tempo musi odpowiadać możliwościom własnego kanału.
Gdzie powstaje problem?
Wysoki udział pośrednika budzi obawy, więc obiekt zamyka sprzedaż w OTA. Własna strona nie przejmuje wszystkich gości, a wolne pokoje kosztują więcej niż wcześniejsza prowizja. Jednocześnie dobry roczny wynik ukrywa zależność od jednego źródła na słabe dni tygodnia.
Od czego zacząć w Twoim hotelu?
- 01
Rozbij udział na okresy
Przygotuj udział pokojonocy i przychodu dla dni tygodnia, sezonów oraz kategorii pokoju. Sprawdź, gdzie jeden pośrednik dominuje. Roczna średnia nie pokaże, kto dostarcza gości na trudne do sprzedaży terminy.
- 02
Oceń zastępowalność popytu
Dla dominującego kanału opisz segmenty i rynki, które obsługuje. Porównaj je z klientami direct. Zapisz, jakim działaniem i kosztem możesz zastąpić rezerwacje, zamiast zakładać ich automatyczne przejście na stronę.
- 03
Zmieniaj proporcje stopniowo
Wybierz ograniczony zakres terminów i test własnej oferty. Ustal punkt kontroli oparty na obłożeniu, przychodzie po kosztach i tempie rezerwacji. Przy słabszym wyniku korekta ma nastąpić przed utratą szansy sprzedaży.
Przykład hipotetyczny: OTA dostarcza 60% pokojonocy w całym roku, ale w tygodniu poza sezonem aż 85%, a podczas świąt 25%. Jedno roczne ograniczenie uderzyłoby głównie w trudne terminy. Hotel najpierw rozwija bezpośrednią sprzedaż pobytów weekendowych, a dla dni roboczych szuka kontraktów firmowych. Proporcje zmienia po sprawdzeniu efektu na danym segmencie, zamiast zamykać kanał w całym kalendarzu.
Po czym poznasz, że zmiana działa?
Monitoruj koncentrację pokojonocy w największym źródle, koszt ich zastąpienia i przychód po dystrybucji według terminu pobytu. Ustal własny poziom ryzyka w planie sprzedaży. Wzrost udziału direct jest korzystny, gdy towarzyszy mu odpowiedni wynik całego hotelu, a nie spadek sprzedaży ogółem.
Chcesz sprawdzić, co poprawić
w swoim hotelu?
Sprawdź, kiedy pośrednik pomaga wypełnić hotel, a kiedy uzależnia sprzedaż. Audyt porówna jego udział, koszty i znaczenie dla konkretnych terminów oraz grup gości.
Zobacz, jak pomoże audytMateriały źródłowe
Porada korzysta z poniższych materiałów branżowych. Wskazówki odnosimy do pracy hotelu, a przykłady pokazują możliwy sposób działania. Ustawienia systemów sprawdzaj w dokumentacji swojego dostawcy.
SiteMinder — Hotel distribution channels.
Rozróżnienie marketingu i kanałów rezerwacji oraz potrzeba analizy kosztów pozyskania.