Porównuj zakończone pobyty z tego samego okresu przyjazdów. Przyszłe rezerwacje pokazuj osobno, ponieważ ich wynik może się jeszcze zmienić. Odejmij zwroty i uwzględnij pobrane opłaty zgodnie z przyjętą definicją. Zestawiaj podobne pokoje, terminy i warunki rezerwacji. Duża liczba nowych zamówień w OTA nie oznacza takiej samej liczby przyjazdów, a reklamowy koszt direct nie znika po anulacji.
Gdzie powstaje problem?
Dział marketingu pokazuje wartość zamówień z silnika, a recepcja wynik po pobytach z PMS. Oba raporty mogą być poprawne, lecz dotyczą innych etapów. Pominięcie anulacji premiuje kanał zbierający dużo elastycznych rezerwacji i zaciemnia faktyczny koszt pozyskania gości, którzy przyjechali.
Od czego zacząć w Twoim hotelu?
- 01
Zamknij wspólną kohortę
Wybierz przyjazdy z jednego miesiąca i sprawdź ich status po zakończeniu okresu. Zachowaj anulowane rezerwacje w tabeli, oznaczając datę anulacji, odzyskane opłaty i ewentualną sprzedaż pokoju innemu gościowi.
- 02
Oddziel zamówienie od przychodu
Pokaż wartość początkową, wartość pobytu po zmianach oraz rzeczywiście rozliczone opłaty. Koszty reklamy przypisz do kampanii pozyskania, a nie tylko do dnia zameldowania. Unikaj podwójnego przypisania jednej sprzedaży.
- 03
Sprawdź warunki taryfy
Porównaj taryfy elastyczne z elastycznymi, a bezzwrotne z odpowiednikami. Oceń, ile czasu zostało na ponowną sprzedaż anulowanej pokojonocy. Ostateczny przychód i dostępność są ważniejsze niż sama liczba anulacji.
Przykład hipotetyczny: direct i OTA przyjęły po 20 rezerwacji na te same daty. Zrealizowano odpowiednio 18 i 12. Przy jednakowym koszcie pozyskania 2 400 zł wychodzi 133,33 zł oraz 200 zł na zakończoną rezerwację. Nie przesądza to wyboru kanału: pobyty mogły mieć różną długość i cenę. Kolejny krok to koszt na zrealizowaną pokojonoc i jej wkład finansowy.
Po czym poznasz, że zmiana działa?
W jednej tabeli pokaż przyjęte i zrealizowane rezerwacje, utracone pokojonoce, kwotę zwrotów oraz koszt na zakończony pobyt. Przy małej liczbie rezerwacji dopisz liczbę obserwacji. Nie opisuj pojedynczego miesiąca jako stałej przewagi kanału, jeżeli zmieniła się struktura oferty.
Chcesz sprawdzić, co poprawić
w swoim hotelu?
Porównuj sprzedaż, która została zrealizowana. Sprawdzimy przychód i koszty rezerwacji bezpośrednich oraz portali po anulacjach, zamiast oceniać kanały po samych zamówieniach.
Zobacz, jak pomoże audytMateriały źródłowe
Porada korzysta z poniższych materiałów branżowych. Wskazówki odnosimy do pracy hotelu, a przykłady pokazują możliwy sposób działania. Ustawienia systemów sprawdzaj w dokumentacji swojego dostawcy.
Cloudbeds — Hotel Reporting.
Raporty mogą rozdzielać źródła, pokoje, noce, przychody, prowizje i segmenty.
Google Ads — About conversion adjustments.
Wspierane konwersje można wycofać lub skorygować; obowiązują warunki i terminy.