Nie ustawiaj rabatu wyłącznie jako części prowizji OTA. Oblicz przychód po zniżce, własny koszt pozyskania i koszt pobytu, a potem porównaj go z realną alternatywą. Oceń, czy rabat pozyska dodatkowego gościa, czy obniży cenę osobie gotowej kupić bez niego. Decyzję podejmuj dla konkretnych terminów i warunków, z uwzględnieniem obowiązujących umów.
Gdzie powstaje problem?
Hotel obiecuje stałą zniżkę direct przez cały rok. W terminach wysokiego popytu oddaje przychód bez potrzeby, a poza sezonem zniżka nie rozwiązuje słabego produktu. Porównanie pomija opłaty płatnicze, reklamę i bezpłatne dodatki, które także kosztują obiekt.
Od czego zacząć w Twoim hotelu?
- 01
Oblicz dwie ścieżki
Zapisz cenę po rabacie oraz koszty przypisane do direct i alternatywnego kanału. Korzystaj z rzeczywistych umów i faktur. Odjęcie całej prowizji od publicznej ceny nie jest automatycznie budżetem bezpiecznej zniżki.
- 02
Wybierz cel i zakres
Określ, czy promocja ma sprzedać wolne terminy, zwiększyć długość pobytu czy pozyskać nowych gości. Ogranicz ją do tego celu. Sprawdź, czy warunki i prezentacja odpowiadają umowom z partnerami oraz konfiguracji silnika.
- 03
Sprawdź efekt dodatkowy
Porównaj całkowity wynik podobnych terminów, uwzględniając zmianę popytu. Śledź także sprzedaż bez rabatu. Przesunięcie rezerwacji z pełnej ceny na kod promocyjny może poprawić raport kampanii i jednocześnie pogorszyć wynik obiektu.
Przykład hipotetyczny: cena pobytu to 1 000 zł, a po rabacie direct 950 zł. Przy kosztach pozyskania i płatności 80 zł zostaje 870 zł przed kosztami pobytu. W drugim kanale z ceny 1 000 zł po koszcie dystrybucji 140 zł zostaje 860 zł. Różnica wynosi tylko 10 zł. Te kwoty są założeniami; trzeba jeszcze ocenić, czy oba zamówienia rzeczywiście mogły się zastąpić.
Po czym poznasz, że zmiana działa?
Raportuj przychód po kosztach dystrybucji, liczbę dodatkowych pokojonocy i udział sprzedaży objętej rabatem. Koszt zniżki pokazuj informacyjnie jako różnicę ceny; nie odejmuj go ponownie od już obniżonego przychodu. Przy niepewnej dodatkowości policz także ostrożny wariant bez przyrostu sprzedaży.
Chcesz sprawdzić, co poprawić
w swoim hotelu?
Rabat powinien mieć uzasadnienie w kosztach i potrzebach sprzedaży. Sprawdzimy, ile możesz przeznaczyć na promocję bezpośrednią i w jakich terminach warto ją rozważyć.
Zobacz, jak pomoże audytMateriały źródłowe
Porada korzysta z poniższych materiałów branżowych. Wskazówki odnosimy do pracy hotelu, a przykłady pokazują możliwy sposób działania. Ustawienia systemów sprawdzaj w dokumentacji swojego dostawcy.
SiteMinder — Hotel distribution channels.
Rozróżnienie marketingu i kanałów rezerwacji oraz potrzeba analizy kosztów pozyskania.