Porównaj przychód pakietu po rabatach z kosztami dystrybucji oraz kosztami świadczeń, które rzeczywiście dodaje pobyt. Oddziel gastronomię, spa, atrakcje i ograniczoną dostępność usług. Większa cena zamówienia nie wystarcza: pakiet może zajmować zasób, który sprzedałby się lepiej osobno. Porównanie wykonuj dla podobnych dat, pokoi i klientów, z jawnymi założeniami o wykorzystaniu dodatków oraz alternatywnym popycie.
Gdzie powstaje problem?
Pakiet ma wyższą wartość rezerwacji, więc marketing uznaje go za bardziej opłacalny. Hotel nie liczy kosztów posiłków, pracy specjalistów i zajętych godzin spa. Jeśli klient i tak kupiłby nocleg oraz zabieg, pozorny wzrost może oznaczać tylko udzielenie dodatkowego rabatu.
Od czego zacząć w Twoim hotelu?
- 01
Rozbij produkt na elementy
Zapisz cenę, noce, świadczenia i sposób ich rozliczania. Przy kosztach rozróżnij zużycie na osobę, pokój, pobyt i usługę. Nie stosuj jednego procentu do wszystkich elementów, jeżeli ich ekonomika jest różna.
- 02
Sprawdź zasoby i alternatywę
Oceń, czy dodatek ma wolną dostępność, czy zastępuje sprzedaż dla innego klienta. Przyjmij scenariusz słabego i wysokiego popytu. Pakiet może być dobrym narzędziem na jeden termin, a niekorzystnym na inny.
- 03
Porównaj wynik po pobycie
Połącz zamówienie z faktycznie zrealizowanymi usługami i zmianami. Ustal przychód po kosztach dystrybucji oraz dodatkowych świadczeniach. Sprawdź długość pobytu i anulacje, aby nie porównywać pakietów weekendowych z pojedynczymi nocami biznesowymi.
Przykład hipotetyczny: nocleg sprzedaje się za 900 zł, a pakiet za 1 200 zł. Dodatkowe świadczenia kosztują 180 zł, a różnica kosztu dystrybucji wynosi 30 zł. Przy podobnych warunkach pakiet wnosi 90 zł więcej przed kosztami stałymi. Jeśli jednak zajmuje godzinę spa, którą można sprzedać z wkładem 120 zł, wynik alternatywny może być lepszy. To uproszczone scenariusze do uzupełnienia danymi obiektu.
Po czym poznasz, że zmiana działa?
Mierz wkład pakietu na pokojonoc i na ograniczony zasób usługi, faktyczne wykorzystanie świadczeń oraz dodatkowość sprzedaży. Przy raportach przychodu oddziel nocleg od pozostałych usług. Zapisz założenia kosztowe, aby wzrost średniej wartości zamówienia nie zastępował rachunku opłacalności produktu.
Chcesz sprawdzić, co poprawić
w swoim hotelu?
Sprawdź, ile pakiet zostawia po kosztach dodatkowych świadczeń. Audyt pomoże ocenić jego opłacalność i wybrać terminy, w których warto go promować.
Zobacz, jak pomoże audytMateriały źródłowe
Porada korzysta z poniższych materiałów branżowych. Wskazówki odnosimy do pracy hotelu, a przykłady pokazują możliwy sposób działania. Ustawienia systemów sprawdzaj w dokumentacji swojego dostawcy.
Cloudbeds — Hotel Reporting.
Raporty mogą rozdzielać źródła, pokoje, noce, przychody, prowizje i segmenty.